Category Management - Schritt 1: Strategische Abstimmung

Zunächst müssen wir die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit mit unserem Partner klären:

• Welche Erfahrungen haben wir mit Category Management? Welche Ergebnisse wurden bereits erzielt?
• Was sind unsere Erwartungen an das CM-Projekt? (zum Beispiel Geschäftsergebnisse, Erwartungen an den Kooperationspartner, Dauer des CM-Projekts)
• Wie soll das Projektteam zusammengestellt werden? Soll auch ein externer Partner (zum Beispiel Marktforscher) einbezogen werden? Welche Ressourcen stehen dem Team zur Verfügung?
• Welche internen Markt- und externen Konsumentendaten möchten wir austauschen?

Danach folgt die Betrachtung der Unternehmensstrategie beziehungsweise der -ziele:

• Was ist unsere Vision beziehungsweise was sind die strategischen Ziele? (zum Beispiel Positionierung, USP, Image)
• Wie sehen unsere finanziellen und marktbezogenen Ziele aus?
• Wer sind die Zielkunden, was sind ihre Bedürfnisse?
• Wer sind die Hauptmitbewerber und wie möchte sich der Händler abheben?
• Wie sehen unsere Strategien für die Zusammenarbeit aus? In welchen Feldern besteht Kooperationsbereitschaft?
• Gibt es unterschiedliche Positionierungen in Bezug auf unterschiedliche Vertriebstypen des Händlers?

Auch die Kategoriestrategien beziehungsweise -ziele sind zu beachten:

• Welche Sortiments- beziehungsweise Markenpolitik wird verfolgt? (zum Beispiel in Bezug auf Qualität, Innovationen, Handelsmarken oder Verpackungsrichtlinien)
• Wie sieht die Preispolitik aus? (High-Low beziehungsweise Dauerniedrigpreis, Preispositionierung gegenüber dem Wettbewerb)
• Wie ist die Promotion– beziehungsweise Kommunikationspolitik gestaltet? (zum Beispiel hinsichtlich Werbemaßnahmen oder Customer Relationship Management Aktivitäten)
• Wie sehen die Richtlinien für die Regal- und Zweitplatzierung aus? Gibt es spezielle Beschlichtungsgrundsätze?

Ebenso müssen die Strategien für die Logistik betrachtet werden:

• Wie sind der Vertrieb beziehungsweise die Logistik geregelt? (zum Beispiel bezüglich Planung, Lagerung, Bestandsverwaltung oder Filialbelieferung)
• Wie sieht die Vertriebsorganisation aus Herstellerperspektive aus? (zum Beispiel Kund:innenbetreuung)
• Wie ist die Beschaffung beim Händler organisiert? (zum Beispiel Einkaufsorganisation und -strategie, Anzahl Hersteller, Lieferantenkonzentration)
• Wie werden Aufträge abgewickelt? (betrifft unter anderem die Rechnungs- und Prognoseerstellung, sowie Electronic Data Interchange (EDI)